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Google-Ads-Leads qualifizieren: So trennen Sie Anfragen von Aufträgen

Google Ads zählt jede Formularabsendung und jeden Anruf als Erfolg. Ob daraus ein Auftrag wird, weiß nur Ihr Betrieb. Diese Anleitung zeigt, wie Sie Anfragen systematisch bewerten und diese Information für bessere Kampagnen nutzen.

Warum die Lead-Anzahl allein in die Irre führt

Ein Keyword kann viele günstige Anfragen liefern und trotzdem der teuerste Posten im Konto sein. Wenn 30 von 40 Anfragen aus dem falschen Gebiet kommen oder nur nach Preisen fragen, ist die niedrige Cost-per-Lead wertlos. Entscheidend ist der Auftragswert je investiertem Euro.

Smart Bidding lernt genau aus den Signalen, die Sie hineingeben. Melden Sie jede Formularabsendung als Conversion, optimiert Google auf Formularabsendungen – nicht auf Kunden.

Ein Bewertungsschema, das im Alltag funktioniert

Halten Sie es einfach genug, dass jede Anfrage in unter zehn Sekunden bewertet ist. Bewährt haben sich fünf Qualitätsstufen plus ein Auftragsstatus mit Wert:

Sehr gut: passt inhaltlich und regional, konkreter Bedarf, Budget realistisch
Gut: passender Bedarf, aber Zeitpunkt oder Umfang noch offen
Mittel: grundsätzlich passend, geringe Auftragswahrscheinlichkeit
Schlecht: falsches Gebiet, falsche Leistung, reine Preisabfrage
Spam: Werbeanrufe, Bots, Fehlanrufe
Auftrag: gewonnen oder verloren – bei gewonnen mit Netto-Auftragswert

Wer bewertet – und wann

Die Bewertung gehört dorthin, wo die Wahrheit entsteht: in den Vertrieb oder ins Büro. Am besten direkt nach dem Erstkontakt, der Auftragsstatus dann bei Angebotsannahme oder Absage.

Damit das funktioniert, muss die Bewertung mobil erreichbar sein. Eine Liste, die man am Handy in der Kaffeepause abarbeiten kann, wird gepflegt – eine Excel-Datei auf dem Bürorechner nicht.

Aus der Bewertung Budgetentscheidungen ableiten

Sobald Sie zwei bis drei Monate Daten haben, vergleichen Sie je Kampagne und Keyword nicht die Lead-Zahl, sondern den gewonnenen Auftragswert und die Lead-to-Customer-Rate. Typisch ist, dass generische Broad-Kampagnen viele Anfragen und wenig Umsatz liefern, während spezifische Exact-Keywords das Gegenteil tun.

Der nächste Schritt ist, diese Information zurück an Google Ads zu geben, damit die Gebotsstrategie selbst darauf optimiert. Wie das über Offline-Conversions funktioniert, beschreibt der Ratgeber zum Conversion-Import.

Häufige Fragen

Wie viele Conversions braucht Smart Bidding?

Als Faustregel gelten etwa 30 Conversions in 30 Tagen je Kampagne. Bei qualifizierten Leads ist die Zahl kleiner, dafür ist das Signal deutlich sauberer – oft lohnt es sich, die Rückmeldung auf Kontoebene zu bündeln.

Soll ich schlechte Leads gar nicht mehr als Conversion zählen?

Ja. Übertragen Sie nur qualifizierte Anfragen als Conversion, damit die Gebotsstrategie nicht auf Spam und Fehlanrufe optimiert.

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